A inadimplência é um dos maiores medos que o empreendedor precisa evitar, e isso é uma batalhas diária. Pensar que o cliente pode não fazer o pagamento, deixa qualquer pessoa preocupada e toda empresa precisa de um plano de cobrança para evitar a inadimplência.
Infelizmente a cobrança é o momento mais complicado da jornada de relacionamento com o cliente. Sendo assim, tem que ser o mais agradável possível, por se tratar de um assunto tão delicado.
Nós separamos esse processo por alguns estágios, para facilitar sua vida e você não precisar ser muito indelicado ao cobrar seus clientes. Trazendo uma boa taxa de redução de inadimplência para sua empresa.
Cobrança pré vencimento
Costumamos chamar esse momento de cobrança consultiva ou preventiva, que é anterior ao vencimento da fatura. Nessa etapa você pode questionar o cliente sobre eventuais problemas, antes de vencer a fatura.
O objetivo dessa etapa é descobrir se o cliente tem ou não a intenção de pagar a fatura. Você colhe informações para saber se o valor ainda não foi aprovado, se teve algum gargalo na área financeira, entre outras.
Sendo assim, você vai descobrindo se algo vai interferir para que não seja pago na data acordada.
Ranking de Pagadores
Para entender quais os clientes que devem passar pela etapa de pré-cobrança, é preciso ter um ranking de pagadores. Primeiramente, separar os primeiros em bons pagadores, que fazem os pagamentos até o vencimento ou antes. Logo após, os maus pagadores, que são clientes que eventualmente tem problemas em fazer os pagamentos.
Dessa forma, na prática não existe nenhuma taxa aceitável de atraso que realmente funcione, o mais importante e entender o motivo dos atrasos. Tem casos que o problema é operacional.
Outros casos, a forma que é faturada não é bom para o cliente. Por isso, precisamos entender os motivos para apresentar soluções que evitem os atrasos e inadimplências.
Até quando posso ser flexível com o prazo de pagamento?
Para ser mais exato na hora de saber o quanto você pode ser flexível, você precisa fazer o cálculo de prazo máximo que você pode dar, sem afetar seu caixa.
O cálculo é disponibilidade de capital x custo do capital. Pode ser que você tenha o dinheiro para pagar seus fornecedores em caixa. Sendo assim, você pode dar um prazo maior para seu cliente e cobrar pelo custo do capital.
Porém, você pode não ter esse valor para cobrir suas despesas, essa falta de pagamento pode acarretar problemas graves no seu fluxo de caixa.
E se o pagamento não for feito?
Existe um processo que é a régua de cobrança. Ele é fundamental para profissionalizar o processo de cobrança da sua empresa. Você pode desenhar o que acontece nos dias seguintes ao vencimento e quais medidas tomar, caso o cliente não efetue o pagamento.
Dessa forma, fica mais fácil de explicar os caminhos para sua equipe de cobrança, caso esse problema venha a acontecer.
A régua funciona da seguinte forma:
- D = dia do vencimento
- D+1 = ação imediata após o vencimento
- D+2 até D+90 = ações planejadas no período de 2 dias, 7 dias, um mês, dois e três meses após o vencimento.
Com essa régua definida, você pode mandar e-mails, fazer ligações de cobrança e em ultimo caso, pode envolver o jurídico.
Portanto, é importante conhecer a estrutura do cliente para saber por onde você deve fazer a cobrança.
Contrate uma empresa de cobrança ou tenha uma equipe bem preparada
As nossas dicas até aqui, são para que você consiga organizar a sua empresa. Mas, dependendo da sua demanda de clientes inadimplentes, uma empresa de cobrança é uma boa opção.
Sabemos que, por falta de tempo ou até mesmo recursos, muitos negócios acabam não dando a devida atenção a cobrança de clientes inadimplentes.
Também tem empresas que tentam fazer essa cobrança, mas acabam parando em pouco tempo, por falta de organização de sua equipe ou até mesmo inexperiência.
Portanto, uma das melhores soluções para esse caso, é ajuda de uma equipe especializada em cobrança, por exemplo.
As empresas de cobrança têm know-how necessário para agir nesses casos e vão fazer o máximo para receber. Mesmo que, eles acabem recebendo apenas uma porcentagem do valor total, eles buscam extinguir a dívida a todo custo.
A saúde financeira da sua empresa depende também da cobrança de clientes inadimplentes
A linha entre o sucesso e o fracasso da sua empresa, pode ser mais tênue do que você pensa. Portanto, não dar a devida atenção para a cobrança de clientes inadimplentes, pode não ser bom para garantir a sobrevivência e o crescimento do seu negócio.
Dessa maneira, temos uma pergunta para você. O que é mais difícil, conquistar um novo cliente ou manter aqueles que você tem e por ventura, deixar ir embora por conta de uma inadimplência ou apenas um atraso no pagamento?
Tratar um cliente que, por alguma infelicidade, atrasou o pagamento como carta fora do baralho, é um erro grave e que muitas empresas acabam cometendo.
Essa pessoa pode estar passando por alguma dificuldade ou apenas esqueceu de efetuar o pagamento. Caso sua empresa não mantenha o contato com ele por causa desses ou outros motivos específicos, faz com que ele mude para a concorrência na próxima compra.
Sendo assim, é bom tratar com devida atenção, tentando entender o motivo por não ter havido o pagamento da dívida. Isso faz com que o cliente veja que a empresa se importa com ele. Esse tipo de relacionamento é a chave para manter o cliente ativo sempre.
A inadimplência zero existe?
Isso pode acontecer se a sua empresa fizer uma análise bem minuciosa dos clientes que você vende e que possam vender. Ou seja, uma boa análise de crédito é a chave para conseguir chegar a zero no número de inadimplentes.
Avaliar como o cliente pode pagar também é uma alternativa. Portanto, propor condições melhores nas datas de pagamento, prazos melhores, dentre outras alternativas.
Enfim, é bom você estar ciente que devido as circunstancias econômicas, é muito difícil chegar a inadimplência zero.
Com essas dicas, você vai ficar mais atento aos clientes e pode reduzir a inadimplência da sua empresa.
Publicado originalmente em 20/02/2019. Atualizado em 22/04/2019
