Descobrir como reduzir a inadimplência é um dos grandes desafios de empresas de todos os portes e segmentos. Da grande multinacional à vendinha da esquina, todos enfrentam casos diários de clientes que adquiriram um bem ou serviço financiado e não honraram com o pagamento dentro da data combinada.
Nesses casos, descobrir como reduzir a inadimplência na empresa é a missão do departamento de crédito ou financeiro.
Como reduzir a inadimplência em sua empresa?
1. Realize consultas de crédito em todas as vendas
Quando se trabalha com vendas a prazo, a inadimplência costuma começar muito antes da venda ou do financiamento ser realizado. Muitas empresas trabalham com processos de liberação de vendas a prazo no qual a consulta de crédito e outras informações é realizada apenas quando a venda é para um cliente novo.
Se o cliente já realizou uma compra anterior o passo de consultar crédito e validar informações tende a ser ignorado – para diminuir custos, buscar aumento em agilidade, etc. Mas esse tipo de estratégia acarreta em vendas para clientes que já estão com problemas no mercado para honrar seus compromissos.
Uma boa estratégia para evitar a inadimplência é fazer da consulta de crédito e da validação de informações cadastrais um passo importante e seguido em todas as vendas – independente do nível de relacionamento entre empresa/cliente.
2. Tenha as informações organizadas e acompanhe sempre
É importante consultar crédito e validar informações a cada venda, mas para que esse processo atinja os objetivos desejados – diminuir a inadimplência e melhorar os resultados da empresa – é preciso organizar as informações sobre cada cliente ou prospect em um CRM ou outra ferramenta do tipo.
É importante ter em mãos e com fácil acesso informações como:
- Qual é o faturamento médio do cliente com a empresa todos os meses
- Há quanto tempo o relacionamento existe
- Qual foi o total faturado até o momento
- Quais débitos o cliente tem em aberto
- O que está atrasado e o que está em dia
- Como está a saúde do cliente no mercado – ele tem débitos? Esses débitos diminuíram ou aumentaram?
- O acompanhamento constante dessas informações é essencial para trabalhar qualquer tipo de ação para reduzir a inadimplência.
3. Use uma régua de cobrança
Quando você tem as informações organizadas e atualizadas é possível criar uma boa régua de cobrança. Uma régua de cobrança é uma ferramenta indispensável para diminuir a inadimplência. Essa régua não precisa ser complexa. É possível começar com o mínimo e ir evoluindo aos poucos.
Uma régua pode começar definindo, por exemplo que uma mensagem de SMS vai ser enviada para os clientes três dias antes do vencimento da fatura. Dessa forma ele fica atento a data de pagamento. No dia da fatura uma segunda mensagem pode ser enviada lembrando que é o melhor dia para pagar.
Se o cliente não efetuar o pagamento dentro da data novas mensagens podem ser enviadas com 1, 2 e 5 dias de vencimento.
Essa á uma forma básica de montar uma régua com alertas e cobranças que ajuda a diminuir em muito o índice de inadimplência. Com ela o cliente já não deixa de pagar por esquecimento, falta de atenção e em muitos casos por falta de planejamento.
4. Faça acordos quando necessário
Receber todo o valor devido por um cliente nem sempre é possível. Em alguns casos é útil ter algumas regras definidas de quais tipos de acordos são aceitos ou mesmo incentivados. Alguns modelos de acordo incluem coisas como:
- Não cobrar juros
- Dar desconto sobre cada parcela devida
- Dar um desconto sobre o valor total
- Trocar dinheiro velho por dinheiro novo
- Algumas empresas que prestam serviço fazem, por exemplo, acordos no qual para cada real pago da dívida que o inadimplente tenha ele ganhe um valor em créditos para novas compras.
Esse modelo é interessante pois, além de incentivar o pagamento, ajuda o cliente a voltar a consumir do seu serviço ou produto.
Seguindo essas dicas, com certeza você vai reduzir a inadimplência da sua empresa. Isso faz com que a sua carteira de clientes fique mais segura e os riscos são reduzidos.
Publicado em 18/01/2019. Atualizado em 14/07/2020.
