A produtividade da força de vendas é um tema que está cada vez mais recorrente entre empresas atentas aos desafios do mercado atual. Mas, como conseguir a alta performance em vendas, é o que acaba sendo um grande desafio para empresas que estão um pouco estagnadas.

Portanto, todo gestor comercial sabe a diferença que uma equipe comercial de alta performance em vendas pode fazer no crescimento de uma empresa.

Não importa a sua área de atuação no mercado ou o tamanho do seu time de vendas, uma equipe comercial que não desenvolve bem, desperdiça recursos e afeta a receita da empresa.

Mesmo que as equipes já apresentem bons resultados, sempre tem outros meios de potencializar a produtividade dos vendedores. Portanto como gestor, você pode se beneficiar de ferramentas para alavancar a eficácia do seu time comercial.

Enfim, existem varias formas de implementar a cultura de alta performance em vendas na sua empresa. Desde a criação de processos à adoção de ferramentas web, para gestão e aperfeiçoamento do seu time de vendas.

Eventualmente, é bom mapear as falhas no desempenho do seu time de vendas e aderir alternativas mais adequadas a realidade.

Processos bem claros e definidos

Vamos começar pelo básico que são os processos. Uma equipe bem informada sobre todos os processos da empresa, trabalha melhor. Entender o passo a passo do seu fluxo de vendas, faz com que a sua empresa trabalhe com mais assertividade e fluidez.

Qual empresa não visa o melhor lucro possível? Para isso, é bom ter os processos bem claros, para que seja atingido o melhor desempenho e reduza a inadimplência no seu fluxo de caixa, o que, consequentemente, irá trazer lucros para sua empresa.

Entretanto, é importante lembrar que a performance do seu time depende de colocar alguns processos em prática. Assim, também é possível testar cada etapa e otimizar os fluxos para ampliar os resultados.

É importante responder algumas perguntas para saber como está a área comercial.

• Sua empresa tem processo bem estruturado e definido para a dinâmica comercial?
• Esse processo é claro para seus vendedores? Ou seja, eles entendem perfeitamente como anda o processo?
• Novos contratados para equipe são devidamente treinados?

Caso a resposta para alguma dessas perguntas seja “não”, considere essa lacuna, um obstáculo para a maior eficácia nas vendas.

Os processos bem elaborados alinham melhor a forma de trabalhar com o time de vendas, evitando confusão na atuação dos vendedores e criando um padrão de atendimento na empresa.

Além disso, temos a redução de falhas no seu fluxo de vendas, funcionários que otimizam suas atividades – focando em atuar dentro dos processos da empresa e gestores com mais controle pelo que está sendo realizado pelo seu time de vendas.

Com a alta performance em vendas, você pode reconhecer e premiar sua equipe

Uma pesquisa feita pela Office Team mostrou que, enquanto 89% dos gestores acreditam que suas empresas reconhecem adequadamente seu funcionário, no entanto, cerca de 30% dos funcionários afirmam que as empresas falham nesse ponto.

Além disso, sua equipe pode usar uma ferramenta de análise de crédito. Isso também faz com que as vendas melhorem e tenham resultados rápidos.

Funcionários que são reconhecidos por seu trabalhos, se sentem mais autoconfiantes e motivados profissionalmente. Por isso, uma das maneiras de se fazer esse reconhecimento de forma simples e eficaz é com o sistema de bonificação para os vendedores com melhor desempenho na equipe.

Essa forma de recompensa é uma ferramenta forte para melhorar a performance do time de vendas e gerar mais proatividade da parte dos vendedores em busca de resultados. De fato, esse tipo de bonificação faz com que a cada mês os vendedores se esforcem para vender.

Por outro lado, o reconhecimento pode ser feito de diversas formas, como um e-mail de felicitações ou até mesmo um elogio perante toda a equipe. Funcionários que se sentem valorizados, entregam mais resultados, se sentem mais valorizados e desenvolvem as suas habilidades.

Treinamento sempre que possível

Ainda tem gente que fala que alta performance em vendas é apenas questão de vocação. Mas, nós sabemos que uma boa venda é a soma de atitudes, habilidades e conhecimento.

E isso só pode ser feito através de aprimoramento continuo dos três pilares essenciais. Portanto, por melhor que seja a sua equipe de vendas, é bom ter um trabalho contínuo para aprimorar a técnica e o comportamento dos vendedores. De fato, isso resulta em uma performance de vendas melhor e aumenta o faturamento.

Um gestor consciente sabe da importância de capacitar o time de vendas. Ele investe em cursos, palestras, workshops e tudo que possa agregar no dia a dia da sua equipe.

Monitore sua equipe, isso é fundamental para a alcançar a alta performance em vendas

Monitore como é o desempenho da sua equipe de vendas, sem acompanhamento, fica mais difícil de verificar se as medidas tomadas estão sendo eficientes.

É necessário estipular métricas adequadas tanto para monitoramento da produtividade dos vendedores separadamente, quanto da produtividade da equipe de vendas em geral. Dessa forma, é possível identificar falhas e acertos e agir para garantir resultados cada vez melhores.

O CRM é muito importante no setor de vendas

Na área de vendas, é preciso prospectar com eficiência e ter total controle do que você está negociando, o que está sendo dito e para quem. Dessa forma, você consegue filtrar suas oportunidades por qualificação pelo funil de vendas e dar atenção aos clientes que possuem maiores chances de serem convertidos.

Pensando nisso, tenha em mente a importância de oferecer a melhor ferramenta para a sua equipe comercial

Um bom CRM, conjunto de práticas, estratégias de negócios e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente, tornará o trabalho gerencial mais sofisticado e, sobretudo, contribuirá para a sua equipe se focar nas oportunidades certas, aumentando a produtividade em vendas para os executivos/vendedores.

Desenvolver uma cultura de alta performance em vendas pode ser muito trabalhoso e até um pouco burocrático. Mas, mapear a realidade do time comercial e definir as melhores maneiras de otimizar o desempenho dos vendedores é fundamental.

Essa otimização dos vendedores pode potencializar os resultados da sua empresa e garantir o crescimento constante no mercado.

Falamos algumas maneiras que podem ajudar nesse crescimento, mas tudo depende da sua realidade e das metas da sua equipe. O mais importante é implementar essas ferramentas e garantir que seu time coloque em prática tudo que foi planejado.

Publicado em 15/03/2019. Atualizado em 03/08/2020.